Por Sylvia Esquivel Saldate
Directora del Comité de Aviación de La METRO
El mercado aéreo en México está a punto de dar un giro enorme. Seguramente han escuchado los rumores que suenan cada vez más fuerte en los pasillos de la industria: una posible alianza o fusión entre Volaris y VivaAerobus. De concretarse, se han puesto a pensar ¿cuál sería el futuro y los cambios para todos, cuáles serían las reglas del juego?
En términos sencillos, ¿será realidad que pasemos de tener varias opciones a enfrentarnos a un “Duopolio”? de un lado, ¿Un gigante de bajo costo controlando la mayor parte de las rutas nacionales, y del otro, Aeroméxico como la única opción de servicio completo?
Para nosotros como agentes de viajes, este escenario no es para preocuparse, sino para sacarle provecho, es la oportunidad perfecta para demostrarle a nuestros clientes por qué nos necesitan hoy más que nunca.
Vamos a analizar, sin rodeos, cómo impactaría esto a los tres pilares de nuestro negocio (Viajes de Placer, Corporativos y Grupos) y cómo podemos sacarle provecho.
1. Viajes de Placer (Leisure): El reto de cuidar el bolsillo y la experiencia de viajar en familia
A todos nos queda claro que quien viaja por vacaciones cuida mucho su presupuesto, pero también busca relajarse y pasar un buen rato sin complicaciones. Una fusión en el bajo costo va a golpear directamente el bolsillo y la paciencia de estos viajeros.
Lo que va a pasar:
Se acaban los «vuelos baratos»: Al no tener que competir frente a frente por ver quién da el precio más bajo, esas tarifas ultra accesibles que antes veíamos van a empezar a escasear de forma natural.
El dolor de cabeza de las «letras chiquitas» (cargos extras- ancillaries): Para una familia que viaja con equipaje y quiere ir sentada junta, el boleto puede terminar costando el doble de lo que vieron en la publicidad. Sin competencia, la aerolínea no tendrá incentivos para suavizar estos cobros.
Sin plan B si algo sale mal: Si el nuevo gigante tiene el monopolio de una playa y el vuelo se cancela o se retrasa, el cliente se quedará varado sin opción de que lo protejan en otra aerolínea económica.
Cómo lo aprovechamos como agentes de viajes:
Venta con “valor” vs precio: Nuestro trabajo aquí es educar. Hay que sentarnos con nuestros clientes y demostrarles, calculadora en mano, que si sumamos la maleta, la elección de asiento y los cargos con tarjeta, un paquete cerrado con tarifas preferenciales de la agencia o un boleto con una aerolínea tradicional sale casi igual, pero con mucha más tranquilidad y un servicio superior.
Anticiparnos como nunca: Nos toca ser el semáforo de su presupuesto. Si vemos que las tarifas van para arriba, nuestra labor es buscar al cliente meses antes para amarrar los pocos precios buenos que queden en el mercado.
2. Viajes Corporativos. Flexibilidad contra rigidez
Un viajero de negocios no tiene tiempo que perder. Lo que más valora es que los horarios le acomoden y poder cambiar de planes a última hora sin que sea un calvario.
Lo que va a pasar:
Adiós a la flexibilidad: Las aerolíneas de bajo costo son famosas por tener políticas de cambios rígidas. Sin un rival que les muerda los talones, el nuevo gigante de bajo costo se pondrá aún más estricto con las penalizaciones por cambios de fecha, hora o nombres.
Menos vuelos para elegir: Para optimizar sus costos, es probable que al fusionarse se quiten vuelos duplicados. Esto significa que habrá menos opciones de horarios para ir y venir el mismo día a una junta de trabajo.
La oportunidad como agentes de viajes:
Cuidarles la espalda a las empresas: Autogestionar viajes de negocios en los propios portales de la aerolínea se va a volver un riesgo para las compañías debido a las trabas y penalizaciones. Ahí es donde entramos nosotros y nos posicionamos como los únicos capaces de: monitorear vuelos, agilizando cambios de último minuto y resolviendo problemas para que sus empleados solo se preocupen por trabajar.
3. Grupos, Convenciones y Eventos (MICE). Hora de negociar con inteligencia
Planear un evento para 150 personas a Cancún, Monterrey o Guadalajara requerirá un conocimiento especial. Aquí es donde la fusión se va a sentir con más fuerza, porque nos quita nuestra mejor carta de negociación.
Lo que va a pasar:
Sin poder para presionar el precio: Antes, nuestra mejor estrategia era cotizar con ambas aerolíneas de bajo costo y «ponerlas a competir» para conseguir mejores tarifas o asientos de cortesía. Si se vuelven una sola, ese juego se acabó.
Contratos mucho más amarrados: Este nuevo gigante preferirá vender boletos individuales más caros que bloquear asientos para un grupo a mediano plazo. Por eso, pedirán depósitos inmediatos que no se devuelven y darán plazos cortísimos para mandar la lista de nombres.
Cómo lo aprovechamos como Agentes de Viaje
Convertirnos en sus administradores estrella: Los organizadores de eventos van a vivir con el miedo constante de perder sus depósitos o de que les cobren multas enormes por un cambio de nombre de última hora. Administrar de forma milimétrica los listados de pasajeros y las fechas límite se convertirá en un servicio de enorme valor que el cliente pagará gustoso.
La alternativa tradicional como la opción más inteligente: Al hacer el presupuesto final de un grupo de convención, podemos demostrar que una aerolínea tradicional (Legacy), —que ya incluye mayor flexibilidad, maletas estándar y mejor conectividad— es en realidad la opción más segura y rentable para evitar sorpresas desagradables en la factura final.
Gran Oportunidad para los Agentes de Viajes
Si este escenario aéreo se consolida en México, el valor de nuestra asesoría dejará de centrarse en «encontrar el boleto más barato» y pasará a ser 100% sobre el servicio y la experiencia, la protección de la inversión y la gestión de riesgos.
Los viajeros de placer que buscan servicio, las corporaciones preocupadas por sus presupuestos y los organizadores de grupos masivos ya no podrán navegar solos en un mercado aéreo tan rígido y dominante. Nuestro reto será educar al cliente para que reserve con mucha más anticipación si desea proteger su presupuesto.
Necesitarán un experto con respaldo que vigile sus contratos, evite penalizaciones ocultas y asegure que, sin importar lo que ocurra en el aire, su viaje sea un éxito absoluto.
